زمانی که به عنوان یک موسس یا بنیان‌گذار کارتان را آغاز می‌کنید، موارد زیادی وجود دارد که می‌توانند باعث موفقیت یا شکست شما شوند. یکی از مهم‌ترین این موارد داشتن ارتباطات داخلی و خارجی است. زمانی که در ابتدا آغاز به کار می‌کنید احتمالا ارتباطاتی دارید، اما اگر به روابط خارجی بیشتری نیاز داشته باشید، چه؟
احتمالا یکی از روش‌هایی که در این مرحله استفاده می‌کنید، شهودی است. کاندید مورد نظر را شناسایی می‌کنید، ارتباط اولیه را می‌گیرید و این فرایند را مجددا تکرار می‌کنید. اگر خوش‌شانس باشید فرد مورد نظر را جذب می‌کنید، اما اگر شانس چندان هم یار شما نباشد چه می‌شود؟
در ادامه این مقاله با ما همراه باشید تا روش‌هایی را برای خوش‌شانسی بیشتر در اختیار شما قرار دهیم.
از تیم فروش یاد بگیرید!
یکی از فعالیت‌های تیم فروش پیدا کردن سرنخ و بستن معاملات است. نکته قابل توجه اینجاست که همه سرنخ‌ها به فروش منجر نمی‌شوند. با توجه به نوع و اهداف آن‌ها، ما سرنخ‌ها را در سه دسته قرار می‌دهیم:
- سرنخ‌های ورودی: که توسط فعالیت «بازاریابی» (تبلیغات، محتوا، رویدادها و غیره) هدایت می‌شوند.
- سرنخ‌های خروجی: بر اساس فروش (ایمیل سرد، تماس‌های تلفنی و غیره).
- سرنخ‌های ارجاع شده: هدایت شده توسط مشتریان (مشتریان موجود، مشتریان بالقوه، شرکا و غیره).
سرنخ‌های ورودی و ارجاعی نرخ تبدیل بالاتری دارند اما نسبت به سرنخ های خروجی، کمتر قابل پیش‌بینی هستند. از سوی دیگر، اگر در ارتباط با مشتریان بالقوه که از نظر تئوری مناسب هستند، می‌توانید فروش را بر اساس نرخ تبدیل پیش‌بینی کنید.
بسیاری از مفاهیمی که توسط تیم‌های جستجوگر استفاده می‌شوند، کاربردهایی فراتر از فروش، مانند استخدام، بازاریابی و جذب سرمایه دارند.
در اینجا شش مورد از این مفاهیم وجود دارند که هر مؤسس باید بداند:
- ساختاردهی به پایپ‌لاین
- ایجاد لیست سرنخ‌ها
- کادربندی مکالمات
- ساخت توالی پیام
- مدیریت زمان خود
- ایجاد ارجاع
ساختاردهی به پایپ‌لاین
در سال 2011، ماریلو تایلر (Marylou Tyler) کتابی به نام درآمد قابل پیش‌بینی (Predictable Revenue) نوشت که بسیاری آن را «کتاب مقدس فروش دره سیلیکون» (The Sales Bible of Silicon Valley) می‌شناسند. مریلو چهار مرحله را در پایپ‌لاین توسعه فروش توصیف می‌کند:
- سرد (cold): افرادی که هنوز با کسب و کار شما درگیر نشده‌اند و می‌توانید با آن‌ها تماس بگیرید.
- کار (working): افرادی که فعالانه با آن‌ها صحبت می‌کنید.
- واجد شرایط بودن (qualify): افرادی که به طور فعال تصمیم می‌گیرند که آیا تناسب وجود دارد یا خیر.
- سرنخ های واجد شرایط فروش (Sales qualified leads): افرادی که مناسب هستند و می‌خواهند با شما کار کنند.
همچنین گروه دیگری از افراد وجود دارند که در دسته سرنخ‌های منجر به فروش قرار نمی‌گیرند:
- پیگیری طولانی مدت: افرادی که هنوز مناسب نیستند، اما ممکن است در آینده باشند.
پایپ‌لاین نه تنها وضعیت سرنخ‌ها را سازماندهی، بلکه مرحله بعدی فرآیند را نیز تعیین می‌کند، معمولا این مرحله می‌تواند یک پاسخ یا یک پیگیری باشد.
-
تهیه لیست سرنخ‌ها
وقتی پایپ‌لاین دارید، باید آن را با سرنخ‌ها پر کنید، خواه این سرنخ سرمایه‌گذار باشد خواه یک شرکت دیگر. اولین قدم، شناسایی پروفایل مشتری ایده‌آل (ICP) است.
در حالی که ممکن است مجبور شوید با ایجاد برخی فرضیات هوشمند شروع کنید، به سرعت خواهید فهمید که کدام روش‌ها واقعا پاسخ می‌دهند و به فروش منجر می‌شوند. هر چه مشتری ایده آل‌تان را واضح‌تر بیان کنید، راحت‌تر او را پیدا می‌کنید.
-
کادربندی مکالمات
شما مدت زمان کمی را در اختیار دارید که توجه مخاطب را جلب کنید. بنابراین محتوایی را انتخاب کنید که بیشترین شانس برنده شدن را دارد.
تیم‌های فروشی که عملکرد بالایی دارند، داده‌هایی را درباره تبدیل مکالمات جمع‌آوری می‌کنند. در حالی که ممکن است حجم لازم برای اجرای آزمایش‌های معتبر آماری را نداشته باشید، ایجاد فهرست گسترده‌ای از مکالمات احتمالی می‌تواند شانس شما را برای یافتن مکالمه‌ای که جواب می‌دهد افزایش دهد.
در اینجا یک راه ساده برای ایجاد چنین لیستی وجود دارد. در ابتدا، موضوعات کلیدی مورد علاقه ICPتان را بنویسید؛ این ممکن است شامل ویژگی‌های مشکل آن‌ها، تصورات آن‌ها از محصول شما یا حتی مسائل گسترده‌تری باشد.
می‌توانید مکالمه را از نظر تأثیر استراتژیک، مالی یا شخصی «کادربندی» کنید. چارچوب‌بندی مکالمه، تعداد موضوعاتی را که می‌توانید درباره آن بحث کنید بیشتر می‌کند.
-
ساخت پیام‌های متوالی
همانطور که قبلا هم گفتیم هر پیگیری، شانس دریافت پاسخ را افزایش می‌دهد. بنابراین، می‌توانید تماس‌های سرد را به‌عنوان دنباله‌ای از ایمیل‌های قابل اندازه‌گیری در نظر بگیرید، که هر کدام مکالمه متفاوتی را تنظیم می‌کنند.
نوشتن ایمیل‌های خوب نیاز به تمرین دارد و هیچ نسخه مشخصی وجود ندارد. شما باید بر اساس کسب‌وکار خودتان ایمیل مناسب را آماده کنید.
-
مدیریت زمان تیم فروش
با توجه به تعداد زیادی از وظایف درگیر در توسعه فروش، بسیاری از فروشندگان از تکنیک پومودورو برای سازماندهی روز خود به صورت اسپرینت‌های کاری 25 دقیقه‌ای استفاده می‌کنند که هر کدام یک استراحت پنج دقیقه‌ای دارد. زمان‌بندی در کارها تضمین می‌کند که وظایف به درستی انجام شود، طبیعتا دسته‌بندی آن‌ها می‌تواند کارایی را افزایش دهد.
-
ایجاد بازگشت
نرخ تبدیل بازگشت‌ها معمولا از کانال‌های دیگر بهتر است، اما این کانالی است که اکثر شرکت‌ها کمترین زمان را در آن صرف می‌کنند.
به تمام سرمایه گذاران، مشتریان و ارتباطات شبکه‌ای که هفته گذشته با کسب و کار شما تعامل داشتند فکر کنید. از چند فرصت برای درخواست بازگشت استفاده کردید؟
چه به دنبال مشتریان جدید، چه سرمایه‌‌گذاران یا افراد استخدام شده باشید، درخواست از شبکه موجود برای بازگشت، یک نقطه شروع عالی است.
نتیجه‌گیری
درک رویکردهایی که تیم‌های فروش برای ایجاد فرآیندهای تکرارپذیر اتخاذ می‌کنند، می‌تواند به شما در بستن معاملات در حوزه‌های فراتر از فروش کمک کند. اگر «فروش» یک هنر است، «رشد» یک علم است. سازماندهی کنید، خوش‌بین بمانید، فراموش نکنید که پیگیری کنید!
